Adresse
En interne dans les locaux du Campus des Savoirs ou dans votre entreprise.
Categorie
Négociation
Description
Avec cette offre de formation, vous allez pouvoir développer la dimension relationnelle dans les négociations et mieux cerner leur style personnel. Il leur permettra d’analyser les rapports de force en présence et le fonctionnement de leur interlocuteur en vue d’adapter leur comportement et leur argumentation.
Contenu de cette formation :
- Identifier les enjeux de la négociation
- Maîtriser la psychologie de la négociation
- Savoir analyser les rapports de force
- Savoir construire sa stratégie
- Se préparer à négocier
- Identifier la mission du négociateur
- Savoir argumenter pour influencer la négociation
- Savoir conclure efficacement une négociation
- Apprendre à se situer dans toutes les situations.
- Devenir un véritable négociateur.
- Identifier les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit.
- Utiliser les différents types de négociation.
- Faire face aux tentatives de déstabilisation.
- Connaître les techniques de marchandage.
- Maîtriser les transactions psychologiques.
- Utiliser le non-verbal et les attitudes clés en négociation.
- Les variables et le champ de la négociation.
- Qu’est-ce qui fondent les rapports de force ?
- Exemple d’une grille d’analyse des rapports de force.
» Savoir construire sa stratégie
Le choix d’une stratégie :
Gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement.
La règle des trois objectifs :
Savoir toujours garder une alternative. La proactivité et l’anticipation.
Situations pratiques :
Construction d’un scénario pour atteindre des objectifs.
» Se préparer à négocier
- Construire une check-list des questions à se poser.
- Tester votre style personnel de négociation.
- Connaître ses points différenciateurs.
- Structurer son argumentation.
- Utiliser le registre émotionnel. Le feed-back.
- Reconnaître et répondre aux objections de son interlocuteur.
» Identifier la mission du négociateur
- Manager les acteurs de la négociation.
- Utiliser la socio-dynamique.
- Pratiquer la négociation horizontale et verticale.
- Repérer les moments et les signes pour conclure.
- Obtenir l’accord, son suivi et l’éventuelle renégociation.
- Après : « relire » la négociation et faire un bilan.